開欄語：京津冀，歷經十年深耕細作，早已今非昔比。從重要交通項目的建成通車，到政策聯盟的緊密落地，再到自貿區試驗田的設立，每一步都彰顯了京津冀協同發展的決心與實力。電商、商業、餐飲、農業、物流等諸多領域均實現了三地產業協同、資源共享、市場互通的新模式。三地企業更加便捷地實現資源共享、技術創新和市場拓展，推動區域經濟整體躍升。這不僅促進了京津冀地區經濟的深度融合，也為區域的長期可持續發展注入了新動力。

　　5000斤麻山藥、50萬單雪花梨……越來越多的河北農特產出現在北京消費者的餐桌，走向全國。不同于父輩“看天吃飯”的傳統經營模式，身為河北的“90 后”“00 后”“新農人”劉士誠和李康更懂得利用拼多多等電商撬動流量，一邊吸引上下游產業聚集帶動當地就業，另一邊打開了河北農副產品銷往北京、天津兩地的新路子。而近年來京津冀三地的物流鏈路自動化升級，更是讓京津冀農特產隔日達成為常態。也只不過三五年的時間，供銷方式、銷售渠道、運輸時效等都發生了天翻地覆的變化，一場田間地頭的變革正悄然進行著。

　　銷量漲三成，觸網打開新銷路

　　今年春節前，身處河北高陽縣的李寧兄弟倆忙翻了。“00 后”弟弟李康是高陽縣康盛之源農副產品園運營和管理負責人，他盤算了一筆賬：今年春節，拼多多店鋪的麻山藥日均銷量能達到6000件，而平日的銷售在3000件左右，今年一共賣出約500萬斤。“用戶愛在秋冬季節買麻山藥。整個旺季，網店的麻山藥銷量增長了30%。”李康說。

　　河北盛產山藥，不止高陽縣，周邊的蠡縣、清苑等地也大面積種植著山藥。在北方市場，北京用戶是消費主力，訂單量能進入李康網店的前五名，這些用戶的年齡層大致在35—60歲。在確定賣麻山藥之前，李康還嘗試賣過玉米、雞蛋等各種產品，和哥哥每天在電腦前忙到半夜一兩點，結果到頭來，只有麻山藥賣得最好。

　　產地的貨源優勢由此凸顯出來：離產地近，能降低供應鏈成本；當地農特產，質量有認可度。除了山藥，河北趙縣雪花梨、鹿泉香椿、贊皇大棗、寬城板栗等都是地標性農產品。加上位置毗鄰北京，這些優質農特產成了北京消費者餐桌上的常客。

　　和李康一樣，劉士誠也因積極觸網拓展銷路，利用秒殺、萬人團、農貨節、百億補貼等流量營銷將生意做大。2020年前后，村里大量雪花梨滯銷，劉士誠轉戰線上。第一年上網銷售，他賣了20萬單。四年之后，劉士誠的年銷售量擴大到50萬單。

　　李康和劉士誠借助電商迅速起量，一方面也是踩中了電商行業高速發展的流量紅利。一組國家郵政局的數據統計，2016年，全國快遞業務量同比增速達到了51.4%，為312.8億件。三年后，全國快遞業務量攀升到635.2億件，增速依舊超過了兩成。而2015年拼多多這類新興電商上線，也進一步擴大了商家觸達更大市場的半徑。

　　3天變隔日達，物流提速重塑時效

　　“90 后”“00 后”挑起了生意大梁，把銷售搬上了互聯網，深刻改變了老一輩們“看天吃飯”的經營法則。對于父輩來說，在河北石家莊趙縣，人們將自家梨園中的梨果子背往縣城去售賣，或是在北京、上海的市場里租攤位、雇人幫賣，是慣常的生意場景。而李康的哥哥李寧也是在2012年做山藥批發，自己開車把山藥拉到天津的批發市場去銷售。

　　然而，近年來京津冀三地的物流基礎設施不斷完善，極大助推了電商消費的輻射廣度。在線下傳統銷售模式之外，越來越多商家有意愿試水電商渠道。李康對此深有感觸。幾年前，快遞面單還需要手寫，非常不便。但隨著電子面單普及，快遞企業密集布點自動化轉運中心，河北至北京的流向時效越來越快。“過去，河北發往北京可能得3天時間，現在基本時效都是隔日達，節省了至少18個小時，用戶體驗越來越好。”李康感慨道。

　　京津冀協同發展，交通網越織越密。據了解，十年來，京張高鐵、京雄城際、京哈高鐵、京唐城際等多條線路開通運營。河北打通拓寬京津“對接路”42條段，連通干線公路48條，京津冀主要城市1—1.5小時交通圈也基本形成。

　　交通得以改善的同時，新一代農人開始加速適應電商的運營規則。訂單逐年增長，對于劉士誠來說，最直觀的感受是人手和倉儲跟不上了。“通常的情況是，參加平臺活動之后，我們的訂單量會從日常的2500單激增到5000單甚至10000單，這是個很大的考驗。”與此同時，劉士誠還要保證雪花梨的持續性供應和產品質量。

　　過去，儲存雪花梨的倉庫保鮮技術跟不上，貯存其中的雪花梨銷售日期在1個月甚至更短。從2021年開始，劉士誠就陸續招聘專業人士對貯存雪花梨的窯洞進行溫控升級，讓環境溫度更為恒定，這樣雪花梨的售賣期就可以延長半年至采摘后次年春天。同時，為了保障北京等市場供應，今年，劉士誠已經將自家的窯洞擴展至22個，每一個窯洞都能夠放置1.5萬筐30斤的梨。

　　如今，得益于線上購物的便捷，河北的新鮮農特產加速奔赴京津用戶的餐桌，極大地提高了人們的消費豐富度，也讓京津冀線上市場消費進一步壯大。值得一提的是，2月22日，“2024 年全國消費促進月暨京津冀消費季”正式啟動，將助推形成全年波浪式的消費熱潮。多家電商平臺將通過直播間、搭建消費季聚合頁等方式，發放折扣套餐券、團購券等消費券，或是貨品補貼和直播的形式吸引用戶，讓更多京津冀的特色商品、服務走向全國。

　　做電商開直播，新農人有了新思路

　　數年間，電商消費的擴大不僅讓劉士誠、李康們賺到了第一桶金，還重塑了供應鏈生態的運作。生產要素的重新組合，誕生出新的商業模式，也更迭著新一代農人的經營思維。相較于父輩強依賴于土地和線下的人際網絡，“新農人”更懂得適應并運用平臺規則，利用平臺算法爭取更高的推薦權重，通過更大的訂單規模獲取持續的盈利機會。同時，他們會更加精準地把控成本和利潤，由此在激烈競爭中占據更大贏面。

　　值得一提的是，當電商盤子逐步做大，上下游產業也被有效帶動起來。如今，形成穩定的訂單銷售規模之后，劉士誠與更多的快遞公司展開合作，后者直接從中轉站派專車來到趙縣拉梨。而李康也不用從南方購買氣柱防震薄膜，而是合作當地的氣柱廠。不僅吸引包裝、輔料等產業集聚，公司還帶動了3000多戶種植戶種植麻山藥1.3萬余畝。受益于京津兩地消費者對產地高品質農產品的訴求乃至全國電商的發展壯大，為李康、劉士誠這樣的河北農戶創收，還為當地人帶來了更多的就業機會。

　　小網店最終變成了大事業。過去幾年中，劉士誠牽頭成立了趙縣鉑瀾果蔬種植專業合作社，合作社的梨園畝數以及倉儲面積也在逐年增長。忙的時候，僅是負責快遞打包的工人就有四五十個。

　　李寧兄弟則是創建了河北淮藥之家有限公司，并注冊了自己的品牌。哥哥負責采購、品控等工作，弟弟則承擔了線上運營、售后等任務。據李康介紹，目前在電商平臺上，公司擁有13家農產品店鋪，線上銷量占比能達95%。

　　依托產地資源，“新農人”的農特產靠快遞物流網絡走出大山，京津冀電商產業蓬勃發展。2023年一季度，河北快遞業務量累計完成12.9億件，同比增長12.6%，占京津冀地區比重達到62.4%。而北京首個農村寄遞物流共配中心于 2023年3月落地昌平區，快遞服務將覆蓋周邊4個鎮、惠及12.6萬人口，推動昌平特色農產品走出去。

　　可以預見，京津冀特色產業將借助電商迸發出更強的動能。2021年10月，《河北省政府辦公廳關于加快農村寄遞物流體系建設的若干措施》發布，提出將培育100個郵政快遞服務農業項目，專項扶持1000個農村中小微企業，重點扶持10000個農村新經濟體。此外，將打造張承地區綠色農產品環京寄遞服務圈和京南、京東南（環渤海）縣域特色農產品寄遞產業帶。

　　今年，自考電商專業的李康將順利完成畢業，深入學習了網絡組建與應用、電商未來方向規劃等專業知識后，他相信，這些知識能助力哥倆的山藥電商事業走得更遠。從過去傳統一輩面朝黃土的勞作，到“新農人”面朝網絡的新興經營方式，農業生產關系的迭代使得越來越多被埋沒的農特產正在煥發新的生命力。

　　在李康的構想里，公司先把麻山藥農產品的品牌建設好，基于此，再開發山藥粉、山藥片等衍生產品。此外，他還計劃在秋季山藥產出較大的時候，去田間地頭做現場直播，向更多用戶推廣宣傳麻山藥的魅力。

　　劉士誠則計劃著將自己在北京新發地的攤位越做越大，將河北趙縣雪花梨賣出“名堂”，還想著借助直播，讓更多來自京津冀和全國其他地區的消費者，能夠知道并吃到趙縣的雪花梨。

　　企業聲音：

　　對話趙縣鉑瀾果蔬種植專業合作社發起人、法人劉士誠

　　北京商報：雪花梨在線上和線下銷售有什么區別嗎？

　　劉士誠：我們一家三代都在趙縣種雪花梨，其實在我爺爺和父親那一輩，線下銷售的經驗比較多，主要就是找到經銷商和渠道，然后根據市場要求去備貨，送貨。這種方式相對比較保守，我爺爺賣梨最遠能夠賣到石家莊，等到我父親賣梨的時候，因為他在北京、上海等地方的市場租了攤位，所以買得更遠一些。但總的來說，市場還是比較有限的。

　　等我“觸網”的時候，第一個感受就是銷路擴大了，銷量上來了，雪花梨的滯銷能夠得到很好的解決。平臺其實就是一個流量杠桿，它能夠撬動更多訂單、更大的市場。但與之相對應的是，銷售的波動非常明顯。我們平時也會積極地參與拼多多的活動，比如百億補貼這些，訂單的激增速度非?？?，平時日均2000—3000的訂單量疊加活動流量，很快就沖上5000單，甚至10000單，這對我們來說也是個挑戰。

　　北京商報：作為產地端的商家，在趙縣的雪花梨開始在線上銷售之后，您是如何做準備應對線上銷售的這些挑戰的呢？

　　劉士誠：市場需求上來了，我們首先要確保的是供應端的產能跟上。過去，儲存雪花梨的倉庫保鮮技術跟不上，所以雪花梨銷售周期常常在1個月甚至更短，所以很多農民的思想還是“看天吃飯”，有多少賣多少，賣不掉只能滯銷。我在2021年左右就開始對存儲雪花梨的窯洞進行科技化改造。因為雪花梨的貯存環境既不能太濕潤，也不能太干燥，對溫度的恒定要求比較嚴格，所以我找人升級了貯存窯洞的溫控系統，現在基本上能夠從采摘季賣到第二年春天，銷售周期長達半年多。

　　趙縣雪花梨的產能其實一直不差，只不過這么多年以來，一直沒有人去整合，所以大家的銷售情況都參差不齊。過去幾年，我牽頭成立了趙縣鉑瀾果蔬種植專業合作社，也是希望通過這種辦法，進一步去加速供應端的升級，盡快形成聚集規模效應。

　　北京商報：目前在京津冀等地的銷售情況怎么樣？今年有沒有什么新的規劃？

　　劉士誠：北京、天津和河北地區其實一直以來都是我們的重點銷售地區。像在北京的新發地，我們有3—5個固定攤位，如果按照一箱30斤來算的話，一周差不多能夠賣出2000多箱，也就是30噸左右。

　　今年我們也會加大和平臺的合作力度，組建自己的直播團隊嘗試在拼多多等平臺上進行直播，希望在新的一年，更多來自京津冀和全國其他地區的消費者，能夠吃到趙縣的雪花梨。

　　北京商報記者 何倩 喬心怡