電商平臺定價混亂好視力多渠道代理埋隱患

　　如何將“精心打造”的眼貼產品賣出去，是擺在鄭州新視明科技工程有限公司面前的一大難題。

　　設立專賣店和代理商，曾經是鄭州新視明的主要營銷渠道。但如今，隨著各地方對醫療器械監管的收緊和線下門店成本的飆升，好視力專賣店的表現并不太好。門店數量不多且生意冷清的背后，一盒售價172元的產品，只有近30元的毛利，讓很多有意向的加盟者望而卻步。

　　面對線下門店的困境，好視力轉向電商渠道。然而，《每日經濟新聞》記者調查發現，多個渠道代理同時利用電商渠道銷售造成了定價混亂局面的出現。

　　加盟商利潤低

　　4月初，記者撥打好視力官網的加盟熱線表示想要咨詢加盟情況后，一位自稱楊先生的員工回電話表示，可以成為好視力北京地區線下專賣店的加盟商。北京東城、西城等中心城區的專賣店是由公司統一負責，加盟商可以參與的是包括延慶、石景山、房山等在內的周邊城區。不過，目前只剩下石景山和房山兩個區。

　　據其介紹，對于好視力的主打產品——好視力眼貼基本型，現在加盟商銷售價格是172元/盒，而加盟商進貨的價格是145元/盒。也就是說，加盟商銷售一盒好視力眼貼的毛利只有27元。

　　面對加盟商產品毛利并不太高的質疑，楊先生回答稱主要是靠走量。公司通過電臺推廣營銷得到的訂單會分配給該區域的加盟商。目前，北京房山區運營訂單一個月在150盒左右，即一個月4000多元的毛利。但是在北京高昂的租金和人力成本面前，這樣的收入并沒有太多的吸引力。

　　在河南鄭州，加盟商的利潤空間也沒有多大提升。

　　鄭州市金山區紫金山的好視力眼貼花園路店內，一位北京好視力科技發展有限公司的業務經理透露，目前好視力眼貼基本型售價172元，進貨價是144元，每一盒給代理商的利潤是28元。“如果一個月代理商的進貨量達到20盒，那么進貨價格可以在這個基礎上再優惠10元，即134元。”

　　“押寶”電商渠道

　　事實上，對于好視力的銷售渠道而言，專賣店只是其業務的一部分。據了解，按照好視力的規劃，藥店、專賣店、電商和電話訂購是不同的路線，而加盟商能參與的只有在專賣店方面。

　　據負責加盟的楊先生介紹，目前好視力的產品在北京的金象大藥房、嘉事堂等連鎖藥房都有銷售。“現在藥店走的是藥批路線，我們直接供貨給悅康、九州通，藥店從悅康、九州通拿貨。”

　　不過，目前在藥店里面，好視力的產品似乎并不受重視。

　　在位于北京海淀區的北京德威治大藥房北太平莊店，好視力眼貼產品被放在貨架的最底層。產品生產日期均為去年，最早的是2012年3月份。

　　聽說記者是有眼睛干澀的問題時，該藥店的店員并不推薦此款產品，表示產品價錢貴，還不如買眼藥水。

　　相比專賣店和藥房渠道，好視力的電商和電話訂購渠道要受重視得多。記者搜索好視力公司相關的招聘信息發現，在北京招聘項目中基本上都是電話銷售、電話回訪客服、淘寶商城店長等。

　　同時，好視力在電商方面的動作不斷。記者發現，除了官方商城，好視力在天貓、京東、1號店等網站都設有旗艦店，其產品在當當網、金象大藥房網站等多個地方銷售。

　　在好視力的官方商城，會員價648元的潔倫好視力眼貼商務型買6盒送4盒的套裝顯示已售超過3.9萬筆。而天貓好視力旗艦店，一款好視力潔倫商務型眼貼的月銷量超過1000件，標榜熱賣64821件。

　　價格體系混亂

　　在線下專賣店渠道面臨租金、人力成本上漲等壓力的當下，電商渠道似乎可以成為好視力新的機遇。

　　但電子商務專家魯振旺告訴《每日經濟新聞》記者，好視力這樣的功能性醫藥產品的銷售主要是依靠交流推廣才能完成購買，包括藥店、專賣店工作人員向顧客的推廣和電話呼叫中心客服的推廣，電商渠道并不能成為功能性醫藥產品的未來重點發展渠道。

　　值得注意的是，同樣是京東商城銷售的好視力眼貼，有些是由京東好視力旗艦店發貨，有些則是由京東好藥師健康館發貨。

　　京東好藥師健康館是由京東商城與九州通合作成立，九州通作為好視力藥店渠道的主要批發商之一，其商品也被九州通搬上京東好藥師健康館。

　　而這一系列重疊的渠道背后，是好視力產品在電商渠道上呈現出的價格體系混亂。

　　同一款“潔倫好視力眼貼”基本型在好視力官方商城的標價是108元，當當網自營的價格是86元，而好視力在大眾點評團上團購“潔倫好視力眼貼”多款同類型眼貼產品均以69元的價格出售。

　　據了解，潔倫的好視力眼貼和好視力具有護膚功效的眼貼目前只在網絡上有銷售，但4月底，這些此前專供網絡的產品也向好視力的線下專賣店供貨，如何處理線上線下定價難題，同樣考驗著好視力。

　　好視力創始人學藝“三株”“傍”射擊隊搞體育營銷

　　相繼成為“中國國家射擊隊護眼產品”、“跳水系列賽事護眼產品”的好視力，似乎在一夜之間，成為眼科領域的明星公司。那么，標稱國內第一家上市的品牌眼貼到底是如何生產出來的？誰是好視力眼貼從無到有，從小到大的背后推手？為什么屢次遭遇監管和查處并在多個省市禁售，卻依然能夠正常銷售？

　　近日，《每日經濟新聞》記者從其河南鄭州生產基地開始調查，試圖還原新視明的變身軌跡。

　　鄭州生產基地已停產數天

　　4月18日下午，記者在鄭州高新技術開發區化工路與長椿路的交口近200米處找到了鄭州新視明科技工程有限公司，但公司大門緊閉，顯得有些冷清。保安王鄭林(音)守在門衛室內看著報紙，他告訴記者，兩年前公司搬到長椿路5號的時候，他就來這邊上班了。據其介紹，來這里上班的大約有140~150人，“很少見到老板來，一年也來不了幾回”。

　　但這個星期，公司卻沒有工人來上班。門衛室內的另一個保安表示，“這里停工有4~5天了，今天工人也休息，沒有上班”。

　　王鄭林對工人的作息時間相當了解。“作息時間根據公司的生產狀況來定，行情好的時候，工人從早上7點20工作到晚上7點多，不好的時候，下午4點多就下班了。”

　　事實上，公司大門上只打著“河南新視明”5個字的鄭州新視明科技工程有限公司，還有另一個身份——河南新視明生物醫藥科技有限公司。

　　好視力官網顯示，2009年12月，好視力眼貼新的生產基地——河南新視明生物醫藥科技有限公司正式成立。在此之前，生產基地為鄭州市新視明科技工程有限公司。

　　這兩家公司工商資料的注冊地址均為鄭州高新區長椿路5號，經營范圍也基本一致，只是法定代表人不同，一個是楊建軍，另一個是張曉娟。

　　楊建軍絕對算是好視力的核心人物。

　　河南工業大學(前身為河南糧食學院)校友錄資料顯示，1969年出生的楊建軍是1988級機械制造工藝與設備專業校友。

　　從事機械設計的楊建軍1999年參與研發好視力眼貼。14年后，他已身為河南新視明生物醫藥科技有限公司的法定代表人，也是該公司的總經理。

　　與此同時，楊建軍也參與了北京好視力科技發展有限公司的創建。據了解，2001年12月14日，楊建軍出資20萬元，組建注冊資本為50萬元的北京好視力科技發展有限公司，出資比例占40%。

　　在楊建軍的履歷中，還有過三株集團兩年的工作經驗。

　　三株集團被稱為中國醫藥保健品營銷“黃埔軍校”，這兩年的工作經歷給楊建軍日后拓展好視力帶來不少助力。

　　2008年9月23日，楊建軍以北京好視力科技發展有限公司總經理的身份，參加由北京新聞廣播和北京廣播網聯合制作的財智風云榜的訪談。

　　在這次訪談中，楊建軍坦言，好視力就是靠的體驗式營銷，消費者親自去體驗試用。

　　“難找”的北京辦公地點

　　1975年出生的張曉娟與楊建軍是河南工業大學的校友，不過她是1992級的食品機械專業。

　　1999年2月12日，鄭州市新視明科技工程有限公司在鄭州工商注冊成立，法定代表人為張曉娟，主營醫療器械的生產銷售，注冊資本50萬元。記者查詢的資料顯示，張曉娟擔任鄭州市新視明科技工程有限公司總經理。與此同時，張曉娟也是北京好視力科技發展有限公司的法人代表和董事長。

　　同樣是在2001年，好視力眼貼投入市場。在張曉娟的規劃下，好視力眼貼逐步形成了由鄭州公司負責生產，北京公司負責營銷的格局。

　　按照北京市工商行政管理局海淀分局登記的信息，北京好視力科技發展有限公司的注冊地址是北京市海淀區大柳樹富海中心3號樓504。但在搬到富海中心之前，好視力的注冊地址曾經是在北京郊區的門頭溝。

　　據《中國產經新聞報》的報道稱，北京好視力在門頭溝區工商局的注冊資料顯示，北京好視力科技發展有限公司于2001年12月注冊成立，注冊資本金50萬元，公司地址位于北京市門頭溝區岳家坡110號。

　　即使在北京市海淀區大柳樹富海中心，好視力的辦公地點也相當“難找”。

　　4月11日，記者前往富海中心，這個2004年前后開盤的物業正門旁，商鋪招租的廣告被擺放在顯要位置。在一樓大廳的引導牌上，記者并沒有找到好視力公司的相關信息。

　　按照工商資料顯示，好視力的地址應該是在富海中心3號樓504室。但記者在3號樓5層轉了一圈后，并沒有發現有關好視力的蹤跡。考慮到這棟建筑沒有4樓，記者終于在6樓引導牌上一張后來粘貼的紙片上找到了“好視力”3個字。

　　在605室不大的辦公區域，記者在門口找不到有關好視力任何的中文標識，只有一個“GOODEYE-SIGHTTECHNOLOGY”字樣的英文顯示著與好視力的關系。

　　事實上，好視力在北京還有一處辦公場所，位于建外SOHO。相比富海中心，位于北京國貿CBD的建外SOHO定位要更為商務。一位好視力的員工告訴記者，建外SOHO的確是好視力的辦公地點，主要負責網絡這塊。

　　“傍上”射擊隊做體育營銷

　　楊建軍曾表示，自己喜歡市場和營銷這個行業。“在營銷行業，十分注重數據，要用數據說話，如果數據告訴我，不理想，就應該立即改變。”楊建軍的這一說法，在好視力的發展中得到了驗證。

　　在好視力發展之初，公司最先推出了“新視明雙霧視眼療儀”，但銷售情況并不理想，此后，又推出了被其譽為公司旗下的拳頭產品的“好視力眼貼”。

　　對于初期的市場表現，張曉娟在其論文中表示，鄭州新視明科技工程有限公司的好視力眼貼和藥物眼療儀顯然是目前市場上的好產品，但經營了幾年，一直沒有很好地打開銷路。特別是新視明藥物眼療儀，在2001~2002年間，撤出了很多市場，這使得經營活動越來越被動。

　　僅有當年上半年的銷售讓張曉娟欣喜。“2003年上半年，供貨額達到103萬元，銷售額達到600多萬元。”

　　除此之外，她還開始研究消費者的心理。在她看來，眼睛是人體中最敏感的部位之一，消費者在購買眼藥時，一般不隨便就“敲定”；而是注重產品功效的比較；另一方面，眼療產品的顧客忠誠度較高，企業一旦擁有了穩定的顧客群，就可以保證利潤源。

　　楊建軍也在了解消費者的心理。“消費者會問有沒有被知名人士用過？”楊建軍曾表示，消費者接觸產品，應該是屬于品牌效應，知名人士用過，才覺得放心。

　　2003年，楊建軍請一個朋友引薦，結識了國家射擊隊，開始了體育營銷的探索。

　　通過與國家射擊隊的合作，以及對體育賽事的宣傳，楊建軍達到了目的。“這個過程是對我們品牌的提升，讓消費者覺得這個產品是值得信賴的。”

　　工商資料顯示，從2006年開始，北京好視力科技發展有限公司營運狀態轉好、利潤持續上升。2006年其營業收入僅177萬元，但到了2011年，營收達到1394.27萬元。

　　此后，北京好視力科技發展有限公司逐漸走出一條體育營銷之路。

　　不過，楊建軍的目標不僅僅是好視力眼貼。好視力官網顯示，除了好視力眼貼，公司還推出了“好視寶膠囊”、“好視藍莓葉黃素軟膠囊”、“睛點好視貼”以及妝字號“舒目護膚眼貼”等一系列護眼產品。

　　(出于對記者人身安全的考慮，本組稿件記者署名均采用化名)